Prospecter efficacement : construire une routine multicanale

Public et prérequis

Dirigeants de TPE, indépendants, freelances, consultants et entrepreneurs responsables de leur propre développement commercial.

Disposer d’une offre ou d’une activité à développer. Aucun prérequis commercial formel.

Objectifs

À l’issue de la journée, le participant sera capable de :

• définir une cible prioritaire et les critères d’un prospect pertinent ;
• choisir les canaux de prospection adaptés à son marché ;
• rédiger des messages et une accroche orientés vers l’obtention d’un échange ;
• construire une séquence de contacts et de relances cohérente ;
• planifier une routine hebdomadaire et mesurer ses résultats.

Programme

1 — CHOISIR QUI PROSPECTER — 1 h 15

• Définir une cible prioritaire plutôt que prospecter tout le marché.
• Identifier les critères d’un prospect réellement pertinent.
• Repérer les déclencheurs qui rendent une prise de contact plus légitime.
• Identifier les sources permettant de constituer sa liste de prospects.
• Mise en pratique : construction de la fiche cible du participant.

2 — CHOISIR LES BONS CANAUX — 1 h 15

• Comparer téléphone, email, réseaux professionnels, réseau relationnel et autres canaux utiles.
• Choisir les canaux en fonction du marché, du type de cible et de son propre profil.
• Comprendre le rôle de chaque canal dans une séquence.
• Éviter de multiplier les outils sans augmenter les résultats.
• Mise en pratique : construction de sa combinaison de canaux.

3 — CONSTRUIRE DES MESSAGES QUI OUVRENT LA CONVERSATION — 1 h 45

• Créer une accroche centrée sur le prospect et non sur son entreprise.
• Formuler une proposition de valeur simple et compréhensible.
• Écrire un message de prise de contact court.
• Préparer son introduction téléphonique.
• Construire des appels à l’action faciles à accepter.
• Mise en pratique : rédaction et amélioration de ses propres messages.

4 — INSTALLER UNE ROUTINE ET UNE SÉQUENCE DE RELANCES — 1 h 45

• Construire une séquence multicanale de contacts et relances.
• Définir une cadence réaliste et soutenable.
• Planifier les créneaux de prospection dans son agenda.
• Suivre les contacts sans perdre les relances.
• Mesurer les indicateurs qui permettent réellement d’améliorer la démarche.
• Mise en pratique : création de la routine hebdomadaire du participant.

5 — ÉVALUATION ET PLAN D’ACTION — 1 h

• Présentation d’une routine de prospection complète.
• Validation de la cible, des canaux, des messages et de la séquence.
• Définition du volume d’activité et des indicateurs de suivi.
• Planification des premières actions à réaliser dès la semaine suivante.

Vos outils à l’issue de la formation

• une fiche de définition de cible prioritaire ;
• un canevas de message de prise de contact ;
• des exemples de séquences multicanales ;
• une trame de relance ;
• un planning hebdomadaire de prospection ;
• un tableau de suivi des indicateurs et un plan d’action.

Comment se déroule la journée ?

Environ 70 % de pratique : études de cas, entraînements et échanges à partir de situations professionnelles. Les apports de méthode sont suivis d’exercices et d’un retour sur les pratiques.

Chaque participant prépare un plan d’action pour transposer les acquis dans son activité.

Évaluation des acquis

• Évaluation diagnostique en amont.
• Évaluations formatives au cours des exercices et mises en situation.
• Évaluation finale par présentation d’une routine de prospection complète comportant cible, canaux, messages, séquence de relances, temps planifié et indicateurs.

La grille d’évaluation porte notamment sur :

• la précision de la cible ;
• la cohérence des canaux choisis ;
• la clarté et la pertinence des messages ;
• la logique de la séquence de relances ;
• le réalisme de la routine et des indicateurs de suivi.

Une auto-évaluation de progression et un plan d’action individuel complètent le dispositif.

Modalités

7 heures. Présentiel privilégié ou distanciel synchrone. Inter : 4 à 8 participants, 490 € HT par participant. Intra : jusqu’à 10 participants, 1 490 € HT par groupe. Environ 70 % de pratique. Formation non certifiante ; attestation de fin de formation.

Recueil des attentes et positionnement avant la session. Dates convenues après analyse du besoin. En inter, inscription jusqu’à 7 jours ouvrés avant la session sous réserve de disponibilité et de maintien ; en intra, généralement dans les 30 jours sous réserve de disponibilité.

Pour une demande d’adaptation ou toute information : 06 72 51 19 29, antemi-formation.com/contact/.