Piloter son développement commercial : CRM, pipeline, relances et KPI

Public et prérequis

Dirigeants de TPE, indépendants, freelances, consultants et entrepreneurs souhaitant reprendre le contrôle de leur suivi commercial.

Avoir une activité commerciale existante ou des prospects à suivre. Savoir utiliser un tableur ou un outil numérique simple.

Objectifs

À l’issue de la journée, le participant sera capable de :

• structurer un pipeline avec des étapes commerciales adaptées à son activité ;
• renseigner les informations indispensables dans un CRM simple ;
• prioriser les opportunités et programmer les relances ;
• calculer et interpréter les principaux indicateurs commerciaux ;
• installer un rituel hebdomadaire de pilotage orienté actions.

Programme

1 — CONSTRUIRE UN PIPELINE QUI REFLÈTE LA RÉALITÉ — 1 h 15

• Comprendre le rôle du pipeline dans le pilotage commercial.
• Définir des étapes simples et sans ambiguïté.
• Déterminer les critères de passage d’une étape à l’autre.
• Distinguer activité commerciale, prospect et véritable opportunité.
• Mise en pratique : construction du pipeline du participant.

2 — CONSTRUIRE SON CRM MINIMUM VIABLE — 1 h 30

• Identifier les données réellement nécessaires au suivi.
• Centraliser coordonnées, origine du contact et historique des échanges.
• Toujours enregistrer une prochaine action et une date de relance.
• Éviter le CRM trop complexe ou jamais mis à jour.
• Définir quelques règles simples de qualité de la donnée.
• Mise en pratique : paramétrage ou construction du CRM simplifié.

3 — RELANCER ET PRIORISER LES OPPORTUNITÉS — 1 h 30

• Différencier relance administrative et relance commerciale.
• Prioriser selon maturité, valeur, urgence et probabilité de concrétisation.
• Construire des relances utiles qui font avancer la décision.
• Identifier les opportunités dormantes ou artificiellement maintenues dans le pipeline.
• Mise en pratique : traitement d’une liste d’opportunités et planification des relances.

4 — PILOTER AVEC QUELQUES KPI UTILES — 1 h 45

• Suivre le volume de contacts, rendez-vous, propositions et contrats.
• Calculer les taux de transformation entre les principales étapes.
• Mesurer la valeur du pipeline et la prévision de chiffre d’affaires.
• Identifier l’endroit où la performance se dégrade.
• Transformer les chiffres en actions commerciales concrètes.
• Installer un rituel hebdomadaire court de revue du pipeline.
• Mise en pratique : analyse d’un tableau de bord et prise de décision.

5 — ÉVALUATION ET PLAN D’ACTION — 1 h

• Structuration d’un pipeline à partir d’un jeu de données ou de sa propre activité.
• Identification des relances prioritaires.
• Calcul et interprétation des principaux indicateurs.
• Définition du rituel hebdomadaire de pilotage à mettre en place.

Vos outils à l’issue de la formation

• un modèle de CRM simplifié ;
• un pipeline type adaptable à son activité ;
• une trame de suivi et de relance ;
• un tableau de bord de KPI commerciaux ;
• une routine hebdomadaire de pilotage ;
• un plan d’action de mise en œuvre.

Comment se déroule la journée ?

Environ 70 % de pratique : études de cas, entraînements et échanges à partir de situations professionnelles. Les apports de méthode sont suivis d’exercices et d’un retour sur les pratiques.

Chaque participant prépare un plan d’action pour transposer les acquis dans son activité.

Évaluation des acquis

• Évaluation diagnostique en amont.
• Évaluations formatives au cours des exercices et mises en situation.
• Évaluation finale à partir d’un jeu de données ou de la propre activité du participant : structurer le pipeline, identifier les relances prioritaires, calculer les indicateurs clés et déterminer les actions à mener.

La grille d’évaluation porte notamment sur :

• la cohérence des étapes du pipeline ;
• la qualité des informations retenues dans le CRM ;
• la pertinence de la priorisation des relances ;
• l’exactitude et l’interprétation des principaux KPI ;
• la capacité à transformer les données en actions commerciales.

Une auto-évaluation de progression et un plan d’action individuel complètent le dispositif.

Modalités

7 heures. Présentiel privilégié ou distanciel synchrone. Inter : 4 à 8 participants, 490 € HT par participant. Intra : jusqu’à 10 participants, 1 490 € HT par groupe. Environ 70 % de pratique. Formation non certifiante ; attestation de fin de formation.

Recueil des attentes et positionnement avant la session. Dates convenues après analyse du besoin. En inter, inscription jusqu’à 7 jours ouvrés avant la session sous réserve de disponibilité et de maintien ; en intra, généralement dans les 30 jours sous réserve de disponibilité.

Pour une demande d’adaptation ou toute information : 06 72 51 19 29, antemi-formation.com/contact/.