ANTEMI CONSULTING · Programme de formation · 22 septembre 2026

Piloter son développement commercial : CRM, pipeline, relances et KPI

Public et prérequis

Dirigeants de TPE, indépendants, freelances, consultants et entrepreneurs souhaitant reprendre le contrôle de leur suivi commercial.

Avoir une activité commerciale existante ou des prospects à suivre. Savoir utiliser un tableur ou un outil numérique simple.

Objectifs

À l’issue de la journée, le participant sera capable de :

• structurer un pipeline avec des étapes commerciales adaptées à son activité ;
• renseigner les informations indispensables dans un CRM simple ;
• prioriser les opportunités et programmer les relances ;
• calculer et interpréter les principaux indicateurs commerciaux ;
• installer un rituel hebdomadaire de pilotage orienté actions.

Programme

1 — CONSTRUIRE UN PIPELINE QUI REFLÈTE LA RÉALITÉ — 1 h 15

• Comprendre le rôle du pipeline dans le pilotage commercial.
• Définir des étapes simples et sans ambiguïté.
• Déterminer les critères de passage d’une étape à l’autre.
• Distinguer activité commerciale, prospect et véritable opportunité.
• Mise en pratique : construction du pipeline du participant.

2 — CONSTRUIRE SON CRM MINIMUM VIABLE — 1 h 30

• Identifier les données réellement nécessaires au suivi.
• Centraliser coordonnées, origine du contact et historique des échanges.
• Toujours enregistrer une prochaine action et une date de relance.
• Éviter le CRM trop complexe ou jamais mis à jour.
• Définir quelques règles simples de qualité de la donnée.
• Mise en pratique : paramétrage ou construction du CRM simplifié.

3 — RELANCER ET PRIORISER LES OPPORTUNITÉS — 1 h 30

• Différencier relance administrative et relance commerciale.
• Prioriser selon maturité, valeur, urgence et probabilité de concrétisation.
• Construire des relances utiles qui font avancer la décision.
• Identifier les opportunités dormantes ou artificiellement maintenues dans le pipeline.
• Mise en pratique : traitement d’une liste d’opportunités et planification des relances.

4 — PILOTER AVEC QUELQUES KPI UTILES — 1 h 45

• Suivre le volume de contacts, rendez-vous, propositions et contrats.
• Calculer les taux de transformation entre les principales étapes.
• Mesurer la valeur du pipeline et la prévision de chiffre d’affaires.
• Identifier l’endroit où la performance se dégrade.
• Transformer les chiffres en actions commerciales concrètes.
• Installer un rituel hebdomadaire court de revue du pipeline.
• Mise en pratique : analyse d’un tableau de bord et prise de décision.

5 — ÉVALUATION ET PLAN D’ACTION — 1 h

• Structuration d’un pipeline à partir d’un jeu de données ou de sa propre activité.
• Identification des relances prioritaires.
• Calcul et interprétation des principaux indicateurs.
• Définition du rituel hebdomadaire de pilotage à mettre en place.

Vos outils à l’issue de la formation

• un modèle de CRM simplifié ;
• un pipeline type adaptable à son activité ;
• une trame de suivi et de relance ;
• un tableau de bord de KPI commerciaux ;
• une routine hebdomadaire de pilotage ;
• un plan d’action de mise en œuvre.

Évaluation des acquis

• Évaluation diagnostique en amont.
• Évaluations formatives au cours des exercices et mises en situation.
• Évaluation finale à partir d’un jeu de données ou de la propre activité du participant : structurer le pipeline, identifier les relances prioritaires, calculer les indicateurs clés et déterminer les actions à mener.

La grille d’évaluation porte notamment sur :

• la cohérence des étapes du pipeline ;
• la qualité des informations retenues dans le CRM ;
• la pertinence de la priorisation des relances ;
• l’exactitude et l’interprétation des principaux KPI ;
• la capacité à transformer les données en actions commerciales.

Une auto-évaluation de progression et un plan d’action individuel complètent le dispositif.

Modalités

7 heures. Présentiel privilégié ou distanciel synchrone. Inter : 4 à 8 participants, 490 € HT par participant. Intra : jusqu’à 10 participants, 1 490 € HT par groupe. Environ 70 % de pratique. Formation non certifiante ; attestation de fin de formation.

Recueil des attentes et positionnement avant la session. Dates convenues après analyse du besoin. En inter, inscription jusqu’à 7 jours ouvrés avant la session sous réserve de disponibilité et de maintien ; en intra, généralement dans les 30 jours sous réserve de disponibilité.

Pour une demande d’adaptation ou toute information : 06 72 51 19 29, antemi-formation.com/contact/.