Du premier contact à la lettre de mission

Public et prérequis

Experts-comptables, dirigeants de cabinet, associés, managers et collaborateurs amenés à participer à la conquête ou à la transformation de prospects.

Exercer en cabinet ou intervenir dans le processus de développement commercial d’un cabinet. Aucun prérequis commercial formel.

Objectifs

À l’issue de la journée, le participant sera capable de :

• qualifier un prospect et préparer efficacement un premier échange ;
• conduire une découverte structurée des besoins, enjeux et critères de décision ;
• présenter la valeur du cabinet et une proposition adaptée sans réciter une offre standard ;
• traiter les principales objections et obtenir un engagement clair sur la suite ;
• organiser une relance professionnelle jusqu’à la décision.

Programme

1 — QUALIFIER ET PRÉPARER LE RENDEZ-VOUS — 1 h

• Identifier les informations réellement utiles avant l’échange.
• Distinguer un simple contact d’une opportunité à travailler.
• Définir l’objectif réaliste du premier échange.
• Préparer les bonnes questions sans transformer l’entretien en interrogatoire.
• Mise en pratique : préparation d’un cas prospect à partir d’informations limitées.

2 — RÉUSSIR LE PREMIER CONTACT — 1 h 15

• Créer rapidement les conditions de confiance.
• Cadrer l’échange et donner envie au prospect de parler de sa situation.
• Présenter le cabinet sans dérouler une présentation institutionnelle.
• Formuler une proposition de valeur compréhensible.
• Obtenir un rendez-vous, une information ou une prochaine étape explicite.
• Mise en pratique : entraînements courts aux premières minutes d’un échange.

3 — CONDUIRE UNE DÉCOUVERTE QUI FAIT ÉMERGER LE BESOIN — 2 h

• Structurer le questionnement : situation, enjeux, attentes, problèmes et projets.
• Pratiquer l’écoute active et la reformulation.
• Faire émerger les besoins explicites mais aussi les enjeux moins visibles.
• Identifier les motivations, priorités, décisionnaires et critères de choix.
• Faire verbaliser au prospect les conséquences de sa situation actuelle et les résultats attendus.
• Mise en pratique : entretien de découverte en binômes avec observation et feedback.

4 — PROPOSER, TRAITER LES OBJECTIONS ET FAIRE AVANCER LA DÉCISION — 1 h 45

• Relier les besoins identifiés aux solutions et expertises pertinentes du cabinet.
• Présenter la valeur avant le prix.
• Formuler une recommandation claire et personnalisée.
• Traiter les objections sans se justifier ni entrer immédiatement en négociation.
• Travailler les objections courantes : prix, comparaison, délai, besoin de réfléchir, consultation d’autres cabinets.
• Obtenir un engagement concret : décision, envoi d’une proposition, rendez-vous complémentaire ou prochaine action.
• Organiser les relances sans harceler le prospect.
• Mise en pratique : traitement d’objections et séquences de conclusion.

5 — MISE EN SITUATION, ÉVALUATION ET PLAN D’ACTION — 1 h

• Simulation d’un entretien commercial complet sur un cas de cabinet.
• Feedback structuré à partir d’une grille d’évaluation.
• Identification des points forts et des points à renforcer.
• Construction du plan d’action individuel : trois changements à appliquer dès les prochains rendez-vous.

Vos outils à l’issue de la formation

• une trame de préparation d’entretien ;
• une grille de découverte et de questionnement ;
• un canevas de présentation de la valeur du cabinet ;
• une matrice de traitement des objections ;
• une trame de relance ;
• un plan d’action individuel applicable dès les prochains rendez-vous.

Comment se déroule la journée ?

Environ 70 % de pratique : études de cas, entraînements et échanges à partir de situations professionnelles. Les apports de méthode sont suivis d’exercices et d’un retour sur les pratiques.

Chaque participant prépare un plan d’action pour transposer les acquis dans son activité.

Évaluation des acquis

• Évaluation diagnostique en amont.
• Évaluations formatives au cours des exercices et mises en situation.
• Évaluation finale par simulation d’un entretien commercial complet.

La grille d’évaluation porte notamment sur :

• la préparation et la qualification ;
• le cadrage de l’échange ;
• la qualité du questionnement et de l’écoute ;
• la reformulation ;
• la capacité à relier le besoin à une proposition de valeur ;
• le traitement des objections ;
• la capacité à obtenir une prochaine étape explicite.

Une auto-évaluation de progression et un plan d’action individuel complètent le dispositif.

Modalités

7 heures. Présentiel privilégié ou distanciel synchrone. Inter : 4 à 8 participants, 690 € HT par participant. Intra : jusqu’à 10 participants, 1 790 € HT par groupe. Environ 70 % de pratique. Formation non certifiante ; attestation de fin de formation.

Recueil des attentes et positionnement avant la session. Dates convenues après analyse du besoin. En inter, inscription jusqu’à 7 jours ouvrés avant la session sous réserve de disponibilité et de maintien ; en intra, généralement dans les 30 jours sous réserve de disponibilité.

Pour une demande d’adaptation ou toute information : 06 72 51 19 29, antemi-formation.com/contact/.