ANTEMI CONSULTING · Programme de formation · 22 septembre 2026

Du premier contact à la lettre de mission

Public et prérequis

Experts-comptables, dirigeants de cabinet, associés, managers et collaborateurs amenés à participer à la conquête ou à la transformation de prospects.

Exercer en cabinet ou intervenir dans le processus de développement commercial d’un cabinet. Aucun prérequis commercial formel.

Objectifs

À l’issue de la journée, le participant sera capable de :

• qualifier un prospect et préparer efficacement un premier échange ;
• conduire une découverte structurée des besoins, enjeux et critères de décision ;
• présenter la valeur du cabinet et une proposition adaptée sans réciter une offre standard ;
• traiter les principales objections et obtenir un engagement clair sur la suite ;
• organiser une relance professionnelle jusqu’à la décision.

Programme

1 — QUALIFIER ET PRÉPARER LE RENDEZ-VOUS — 1 h

• Identifier les informations réellement utiles avant l’échange.
• Distinguer un simple contact d’une opportunité à travailler.
• Définir l’objectif réaliste du premier échange.
• Préparer les bonnes questions sans transformer l’entretien en interrogatoire.
• Mise en pratique : préparation d’un cas prospect à partir d’informations limitées.

2 — RÉUSSIR LE PREMIER CONTACT — 1 h 15

• Créer rapidement les conditions de confiance.
• Cadrer l’échange et donner envie au prospect de parler de sa situation.
• Présenter le cabinet sans dérouler une présentation institutionnelle.
• Formuler une proposition de valeur compréhensible.
• Obtenir un rendez-vous, une information ou une prochaine étape explicite.
• Mise en pratique : entraînements courts aux premières minutes d’un échange.

3 — CONDUIRE UNE DÉCOUVERTE QUI FAIT ÉMERGER LE BESOIN — 2 h

• Structurer le questionnement : situation, enjeux, attentes, problèmes et projets.
• Pratiquer l’écoute active et la reformulation.
• Faire émerger les besoins explicites mais aussi les enjeux moins visibles.
• Identifier les motivations, priorités, décisionnaires et critères de choix.
• Faire verbaliser au prospect les conséquences de sa situation actuelle et les résultats attendus.
• Mise en pratique : entretien de découverte en binômes avec observation et feedback.

4 — PROPOSER, TRAITER LES OBJECTIONS ET FAIRE AVANCER LA DÉCISION — 1 h 45

• Relier les besoins identifiés aux solutions et expertises pertinentes du cabinet.
• Présenter la valeur avant le prix.
• Formuler une recommandation claire et personnalisée.
• Traiter les objections sans se justifier ni entrer immédiatement en négociation.
• Travailler les objections courantes : prix, comparaison, délai, besoin de réfléchir, consultation d’autres cabinets.
• Obtenir un engagement concret : décision, envoi d’une proposition, rendez-vous complémentaire ou prochaine action.
• Organiser les relances sans harceler le prospect.
• Mise en pratique : traitement d’objections et séquences de conclusion.

5 — MISE EN SITUATION, ÉVALUATION ET PLAN D’ACTION — 1 h

• Simulation d’un entretien commercial complet sur un cas de cabinet.
• Feedback structuré à partir d’une grille d’évaluation.
• Identification des points forts et des points à renforcer.
• Construction du plan d’action individuel : trois changements à appliquer dès les prochains rendez-vous.

Vos outils à l’issue de la formation

• une trame de préparation d’entretien ;
• une grille de découverte et de questionnement ;
• un canevas de présentation de la valeur du cabinet ;
• une matrice de traitement des objections ;
• une trame de relance ;
• un plan d’action individuel applicable dès les prochains rendez-vous.

Évaluation des acquis

• Évaluation diagnostique en amont.
• Évaluations formatives au cours des exercices et mises en situation.
• Évaluation finale par simulation d’un entretien commercial complet.

La grille d’évaluation porte notamment sur :

• la préparation et la qualification ;
• le cadrage de l’échange ;
• la qualité du questionnement et de l’écoute ;
• la reformulation ;
• la capacité à relier le besoin à une proposition de valeur ;
• le traitement des objections ;
• la capacité à obtenir une prochaine étape explicite.

Une auto-évaluation de progression et un plan d’action individuel complètent le dispositif.

Modalités

7 heures. Présentiel privilégié ou distanciel synchrone. Inter : 4 à 8 participants, 690 € HT par participant. Intra : jusqu’à 10 participants, 1 790 € HT par groupe. Environ 70 % de pratique. Formation non certifiante ; attestation de fin de formation.

Recueil des attentes et positionnement avant la session. Dates convenues après analyse du besoin. En inter, inscription jusqu’à 7 jours ouvrés avant la session sous réserve de disponibilité et de maintien ; en intra, généralement dans les 30 jours sous réserve de disponibilité.

Pour une demande d’adaptation ou toute information : 06 72 51 19 29, antemi-formation.com/contact/.