Faire des collaborateurs des acteurs du développement du cabinet

Public et prérequis

Collaborateurs de cabinet en contact avec les clients, managers, responsables d’équipe et experts-comptables souhaitant développer une culture commerciale partagée.

Être en relation directe ou indirecte avec les clients du cabinet. Aucun prérequis commercial formel.

Objectifs

À l’issue de la journée, le participant sera capable de :

• reconnaître les situations et signaux révélant un besoin complémentaire ;
• utiliser des questions simples pour clarifier le besoin sans sortir de son rôle ;
• présenter naturellement une expertise ou une capacité du cabinet ;
• transmettre une opportunité avec les informations utiles à la bonne personne ;
• appliquer une routine collective simple pour éviter la perte d’informations commerciales.

Programme

1 — TROUVER SA PLACE DANS LE DÉVELOPPEMENT DU CABINET — 1 h

• Comprendre la différence entre vendre et contribuer au développement.
• Identifier le rôle du collaborateur dans la chaîne commerciale du cabinet.
• Repérer les moments de contact où l’écoute a le plus de valeur.
• Lever les principaux freins : peur d’être commercial, manque de légitimité, peur de déranger.
• Mise en pratique : identification de ses situations de contact à fort potentiel.

2 — ÉCOUTER ET DÉTECTER LES SIGNAUX — 1 h 30

• Reconnaître les signaux faibles dans les échanges quotidiens.
• Identifier les événements de l’entreprise ou du dirigeant créateurs de besoins.
• Repérer les irritants, projets, changements et insatisfactions utiles à explorer.
• Distinguer une information intéressante d’une véritable piste à qualifier.
• Mise en pratique : exercices de détection à partir de situations clients.

3 — QUESTIONNER, REFORMULER ET ORIENTER — 1 h 30

• Poser quelques questions utiles sans transformer l’échange en rendez-vous commercial.
• Reformuler pour vérifier la compréhension du besoin.
• Savoir jusqu’où aller et quand passer le relais.
• Présenter simplement une expertise du cabinet sans argumentaire complexe.
• Mise en pratique : jeux de rôle de clarification et passage de relais.

4 — NE PLUS PERDRE LES OPPORTUNITÉS — 2 h

• Transmettre une opportunité avec les informations nécessaires à sa prise en charge.
• Définir qui fait quoi entre collaborateur, manager et associé.
• Mettre en place une traçabilité simple dans le CRM ou l’outil retenu.
• Créer un rituel court de partage et de suivi en équipe.
• Installer une boucle de retour pour que le collaborateur sache ce qu’est devenue l’opportunité.
• Mise en pratique : conception de la routine de transmission et de suivi du cabinet.

5 — ÉVALUATION ET PLAN D’ACTION — 1 h

• Mise en situation de détection d’un besoin client.
• Qualification du besoin avec quelques questions adaptées.
• Formulation d’un passage de relais exploitable.
• Définition de trois comportements à appliquer dès les prochains échanges clients.

Vos outils à l’issue de la formation

• une grille des signaux et situations à repérer ;
• une banque de questions de clarification ;
• des formulations simples pour parler des expertises du cabinet ;
• une trame de transmission d’opportunité ;
• une mini-routine d’équipe pour suivre les opportunités ;
• un plan d’action individuel.

Comment se déroule la journée ?

Environ 70 % de pratique : études de cas, entraînements et échanges à partir de situations professionnelles. Les apports de méthode sont suivis d’exercices et d’un retour sur les pratiques.

Chaque participant prépare un plan d’action pour transposer les acquis dans son activité.

Évaluation des acquis

• Évaluation diagnostique en amont.
• Évaluations formatives au cours des exercices et mises en situation.
• Évaluation finale par mise en situation : détecter un signal, clarifier le besoin et réaliser un passage de relais exploitable.

La grille d’évaluation porte notamment sur :

• la détection du signal pertinent ;
• la qualité des questions de clarification ;
• la reformulation du besoin ;
• le respect de la posture et du périmètre du collaborateur ;
• la qualité et la complétude du passage de relais.

Une auto-évaluation de progression et un plan d’action individuel complètent le dispositif.

Modalités

7 heures. Présentiel privilégié ou distanciel synchrone. Inter : 4 à 8 participants, 690 € HT par participant. Intra : jusqu’à 10 participants, 1 790 € HT par groupe. Environ 70 % de pratique. Formation non certifiante ; attestation de fin de formation.

Recueil des attentes et positionnement avant la session. Dates convenues après analyse du besoin. En inter, inscription jusqu’à 7 jours ouvrés avant la session sous réserve de disponibilité et de maintien ; en intra, généralement dans les 30 jours sous réserve de disponibilité.

Pour une demande d’adaptation ou toute information : 06 72 51 19 29, antemi-formation.com/contact/.