ANTEMI CONSULTING · Programme de formation · 22 septembre 2026

Faire des collaborateurs des acteurs du développement du cabinet

Public et prérequis

Collaborateurs de cabinet en contact avec les clients, managers, responsables d’équipe et experts-comptables souhaitant développer une culture commerciale partagée.

Être en relation directe ou indirecte avec les clients du cabinet. Aucun prérequis commercial formel.

Objectifs

À l’issue de la journée, le participant sera capable de :

• reconnaître les situations et signaux révélant un besoin complémentaire ;
• utiliser des questions simples pour clarifier le besoin sans sortir de son rôle ;
• présenter naturellement une expertise ou une capacité du cabinet ;
• transmettre une opportunité avec les informations utiles à la bonne personne ;
• appliquer une routine collective simple pour éviter la perte d’informations commerciales.

Programme

1 — TROUVER SA PLACE DANS LE DÉVELOPPEMENT DU CABINET — 1 h

• Comprendre la différence entre vendre et contribuer au développement.
• Identifier le rôle du collaborateur dans la chaîne commerciale du cabinet.
• Repérer les moments de contact où l’écoute a le plus de valeur.
• Lever les principaux freins : peur d’être commercial, manque de légitimité, peur de déranger.
• Mise en pratique : identification de ses situations de contact à fort potentiel.

2 — ÉCOUTER ET DÉTECTER LES SIGNAUX — 1 h 30

• Reconnaître les signaux faibles dans les échanges quotidiens.
• Identifier les événements de l’entreprise ou du dirigeant créateurs de besoins.
• Repérer les irritants, projets, changements et insatisfactions utiles à explorer.
• Distinguer une information intéressante d’une véritable piste à qualifier.
• Mise en pratique : exercices de détection à partir de situations clients.

3 — QUESTIONNER, REFORMULER ET ORIENTER — 1 h 30

• Poser quelques questions utiles sans transformer l’échange en rendez-vous commercial.
• Reformuler pour vérifier la compréhension du besoin.
• Savoir jusqu’où aller et quand passer le relais.
• Présenter simplement une expertise du cabinet sans argumentaire complexe.
• Mise en pratique : jeux de rôle de clarification et passage de relais.

4 — NE PLUS PERDRE LES OPPORTUNITÉS — 2 h

• Transmettre une opportunité avec les informations nécessaires à sa prise en charge.
• Définir qui fait quoi entre collaborateur, manager et associé.
• Mettre en place une traçabilité simple dans le CRM ou l’outil retenu.
• Créer un rituel court de partage et de suivi en équipe.
• Installer une boucle de retour pour que le collaborateur sache ce qu’est devenue l’opportunité.
• Mise en pratique : conception de la routine de transmission et de suivi du cabinet.

5 — ÉVALUATION ET PLAN D’ACTION — 1 h

• Mise en situation de détection d’un besoin client.
• Qualification du besoin avec quelques questions adaptées.
• Formulation d’un passage de relais exploitable.
• Définition de trois comportements à appliquer dès les prochains échanges clients.

Vos outils à l’issue de la formation

• une grille des signaux et situations à repérer ;
• une banque de questions de clarification ;
• des formulations simples pour parler des expertises du cabinet ;
• une trame de transmission d’opportunité ;
• une mini-routine d’équipe pour suivre les opportunités ;
• un plan d’action individuel.

Évaluation des acquis

• Évaluation diagnostique en amont.
• Évaluations formatives au cours des exercices et mises en situation.
• Évaluation finale par mise en situation : détecter un signal, clarifier le besoin et réaliser un passage de relais exploitable.

La grille d’évaluation porte notamment sur :

• la détection du signal pertinent ;
• la qualité des questions de clarification ;
• la reformulation du besoin ;
• le respect de la posture et du périmètre du collaborateur ;
• la qualité et la complétude du passage de relais.

Une auto-évaluation de progression et un plan d’action individuel complètent le dispositif.

Modalités

7 heures. Présentiel privilégié ou distanciel synchrone. Inter : 4 à 8 participants, 690 € HT par participant. Intra : jusqu’à 10 participants, 1 790 € HT par groupe. Environ 70 % de pratique. Formation non certifiante ; attestation de fin de formation.

Recueil des attentes et positionnement avant la session. Dates convenues après analyse du besoin. En inter, inscription jusqu’à 7 jours ouvrés avant la session sous réserve de disponibilité et de maintien ; en intra, généralement dans les 30 jours sous réserve de disponibilité.

Pour une demande d’adaptation ou toute information : 06 72 51 19 29, antemi-formation.com/contact/.