Vendre quand on n’est pas commercial

Public et prérequis

Dirigeants de TPE, indépendants, freelances, consultants et entrepreneurs qui doivent vendre leur offre sans se reconnaître dans une posture commerciale classique.

Avoir une offre, un service ou une activité à proposer à des prospects ou clients.

Objectifs

À l’issue de la journée, le participant sera capable de :

• cadrer un échange commercial et créer les conditions d’une discussion utile ;
• découvrir les besoins, enjeux et motivations grâce à un questionnement structuré ;
• présenter son offre en la reliant à la valeur attendue par le client ;
• répondre aux objections, notamment sur le prix, sans se justifier excessivement ;
• demander une décision ou obtenir une prochaine étape explicite.

Programme

1 — TROUVER UNE POSTURE DE VENTE QUI VOUS RESSEMBLE — 1 h

• Comprendre la vente comme une démarche de compréhension et d’aide à la décision.
• Identifier les comportements qui créent de la pression inutile.
• Distinguer convaincre, conseiller et aider le client à choisir.
• Définir sa posture personnelle en rendez-vous.
• Mise en pratique : analyse de situations de vente vécues.

2 — DÉCOUVRIR LE BESOIN AVANT DE PARLER DE SON OFFRE — 2 h

• Structurer le début de l’entretien et en définir l’objectif.
• Poser des questions qui font parler le client de sa situation.
• Identifier besoins, enjeux, motivations, critères de décision et freins.
• Pratiquer l’écoute active et la reformulation.
• Faire préciser les conséquences du problème et les résultats attendus.
• Mise en pratique : entretien de découverte en binômes.

3 — PRÉSENTER SON OFFRE PAR LA VALEUR — 1 h 30

• Relier chaque élément de l’offre à un besoin identifié.
• Transformer les caractéristiques de l’offre en bénéfices compréhensibles.
• Expliquer son prix sans s’excuser.
• Présenter une recommandation simple et personnalisée.
• Mise en pratique : reformulation de la présentation de sa propre offre.

4 — TRAITER LES OBJECTIONS ET CONCLURE — 1 h 30

• Comprendre ce qui se cache derrière une objection.
• Travailler les objections prix, délai, concurrence et besoin de réfléchir.
• Éviter de répondre trop vite ou de négocier contre soi-même.
• Demander une décision de façon naturelle.
• Obtenir une prochaine étape claire lorsque la décision n’est pas immédiate.
• Mise en pratique : entraînements courts sur objections et conclusion.

5 — ÉVALUATION ET PLAN D’ACTION — 1 h

• Simulation d’un entretien de vente complet.
• Feedback structuré sur les points forts et les axes de progrès.
• Identification des formulations et comportements à conserver.
• Définition de trois changements à appliquer dès les prochains rendez-vous.

Vos outils à l’issue de la formation

• une structure simple d’entretien de vente ;
• une grille de découverte et de questionnement ;
• un canevas de proposition de valeur ;
• une matrice de traitement des objections ;
• une trame de conclusion et de relance ;
• un plan d’action individuel.

Comment se déroule la journée ?

Environ 70 % de pratique : études de cas, entraînements et échanges à partir de situations professionnelles. Les apports de méthode sont suivis d’exercices et d’un retour sur les pratiques.

Chaque participant prépare un plan d’action pour transposer les acquis dans son activité.

Évaluation des acquis

• Évaluation diagnostique en amont.
• Évaluations formatives au cours des exercices et mises en situation.
• Évaluation finale par simulation d’un entretien de vente complet sur une situation proche de l’activité du participant.

La grille d’évaluation porte notamment sur :

• le cadrage de l’entretien ;
• la qualité du questionnement et de l’écoute ;
• la reformulation du besoin ;
• la présentation de la valeur et du prix ;
• le traitement des objections ;
• la capacité à obtenir une décision ou une prochaine étape.

Une auto-évaluation de progression et un plan d’action individuel complètent le dispositif.

Modalités

7 heures. Présentiel privilégié ou distanciel synchrone. Inter : 4 à 8 participants, 490 € HT par participant. Intra : jusqu’à 10 participants, 1 490 € HT par groupe. Environ 70 % de pratique. Formation non certifiante ; attestation de fin de formation.

Recueil des attentes et positionnement avant la session. Dates convenues après analyse du besoin. En inter, inscription jusqu’à 7 jours ouvrés avant la session sous réserve de disponibilité et de maintien ; en intra, généralement dans les 30 jours sous réserve de disponibilité.

Pour une demande d’adaptation ou toute information : 06 72 51 19 29, antemi-formation.com/contact/.