Développer le chiffre d’affaires de son portefeuille clients

Public et prérequis

Experts-comptables, associés, responsables de portefeuille, managers et collaborateurs en relation avec les clients du cabinet.

Gérer ou suivre un portefeuille clients, ou participer aux échanges de conseil avec les clients du cabinet.

Objectifs

À l’issue de la journée, le participant sera capable de :

• segmenter un portefeuille pour prioriser les clients à potentiel ;
• détecter des signaux et besoins pouvant conduire à une mission complémentaire ;
• conduire un échange de développement, notamment lors d’un rendez-vous bilan ou d’un point client ;
• formuler une recommandation reliée à un enjeu concret du client ;
• organiser le suivi des opportunités et des relances.

Programme

1 — PRIORISER SON PORTEFEUILLE — 1 h

• Définir ce qu’est un client à potentiel pour le cabinet.
• Segmenter sans créer un système complexe : valeur, potentiel, besoins et moments clés.
• Identifier les clients à travailler en priorité.
• Mise en pratique : segmentation d’un portefeuille réel ou d’un cas anonymisé.

2 — DÉTECTER LES OPPORTUNITÉS — 1 h 30

• Repérer les signaux issus du dossier, de l’activité et de la vie du dirigeant.
• Identifier les événements qui peuvent déclencher un besoin de conseil.
• Utiliser l’écoute client pour faire émerger les besoins non exprimés.
• Transformer une information opérationnelle en question utile.
• Mise en pratique : analyse de situations clients et cartographie des opportunités.

3 — CONDUIRE UN ÉCHANGE DE DÉVELOPPEMENT — 2 h

• Préparer un rendez-vous bilan ou un point client avec un objectif clair.
• Questionner sans donner au client l’impression de subir un interrogatoire commercial.
• Reformuler les enjeux et faire préciser les priorités.
• Passer du constat au besoin puis au résultat attendu.
• Faire émerger naturellement les sujets sur lesquels le cabinet peut apporter de la valeur.
• Mise en pratique : conduite d’un entretien de développement en binômes.

4 — TRANSFORMER L’OPPORTUNITÉ EN PROCHAINE ÉTAPE — 1 h 30

• Relier le besoin détecté à une mission pertinente.
• Présenter la valeur de la mission avant son contenu technique.
• Formuler une recommandation claire et compréhensible.
• Proposer une prochaine étape concrète.
• Organiser le suivi et les relances pour éviter la perte d’opportunités.
• Mise en pratique : formulation d’une recommandation et traitement des hésitations.

5 — ÉVALUATION ET PLAN D’ACTION — 1 h

• Analyse d’un portefeuille ou d’un cas représentatif.
• Sélection des clients prioritaires et qualification d’au moins une opportunité.
• Préparation d’un échange de développement.
• Construction d’un plan d’action applicable dès le retour au cabinet.

Vos outils à l’issue de la formation

• une matrice simple de segmentation du portefeuille ;
• une carte des signaux et événements créateurs d’opportunités ;
• un guide de questions pour faire émerger les besoins ;
• une trame de rendez-vous de développement ;
• un tableau de suivi des opportunités et relances ;
• un plan d’action de développement du portefeuille.

Comment se déroule la journée ?

Environ 70 % de pratique : études de cas, entraînements et échanges à partir de situations professionnelles. Les apports de méthode sont suivis d’exercices et d’un retour sur les pratiques.

Chaque participant prépare un plan d’action pour transposer les acquis dans son activité.

Évaluation des acquis

• Évaluation diagnostique en amont.
• Évaluations formatives au cours des exercices et mises en situation.
• Évaluation finale à partir d’un portefeuille ou d’un cas représentatif : identification des priorités, qualification d’une opportunité et préparation d’un échange de développement.

La grille d’évaluation porte notamment sur :

• la pertinence de la segmentation ;
• la détection et la qualification du besoin ;
• la qualité du questionnement et de la reformulation ;
• la cohérence entre besoin et mission proposée ;
• la capacité à formuler une prochaine étape et un suivi.

Une auto-évaluation de progression et un plan d’action individuel complètent le dispositif.

Modalités

7 heures. Présentiel privilégié ou distanciel synchrone. Inter : 4 à 8 participants, 690 € HT par participant. Intra : jusqu’à 10 participants, 1 790 € HT par groupe. Environ 70 % de pratique. Formation non certifiante ; attestation de fin de formation.

Recueil des attentes et positionnement avant la session. Dates convenues après analyse du besoin. En inter, inscription jusqu’à 7 jours ouvrés avant la session sous réserve de disponibilité et de maintien ; en intra, généralement dans les 30 jours sous réserve de disponibilité.

Pour une demande d’adaptation ou toute information : 06 72 51 19 29, antemi-formation.com/contact/.